提到TikTok就会自动把它和Z世代年轻人联系到一起。做中老年生意的商家,一般会直接避开这个渠道,选择一些中老年受众更聚集的平台进行营销推广。
然而,这个中高端服装品牌却反其道而行,
锚定TikTok,通过微小型网红营销,成功破圈,在TikTok提升了品牌声量的同时,成功触达目标受众,获得了不俗的销售成绩。
目标受众明确,提倡可持续消费
Cuts Clothing 是一家成立于美国的中高端服装品牌,旗下产品线包含商务男装、商务女装等。品牌调性主打“商业运动”风格,目标受众以中高端收入的老年人群体为主。
该品牌的产品风格与国内的凡客类似,服装款式包含:T恤、休闲裤、衬衫、夹克等基本款,品牌主打的卖点是舒适面料、耐穿、适用于各种场合。
在国外流行可持续消费观念的当下,各大品牌纷纷涌现了号称比其他品牌更耐用的衣柜单品,这个赛道在海外消费市场已经过度饱和。
Cuts Clothing 能在当中脱颖而出,除了谷歌广告投放、独立站推广、电商零售等渠道营销,它还擅长在社交媒体营销制造声量,通过口碑传播,引起目标受众关注。
瞄准TikTok,提升品牌声量
Cuts Clothing 的产品款式多为纯色基本款,在年轻人看来,这种款式颇为无趣,一点不能体现自己的个性,但是对于有社会阅历,又有经济实力的中老年高收入群体来说,实用、质感、低调的“老钱风”穿搭更能彰显他们的品味。
在进军TikTok之前,Cuts Clothing 已经与其他竞品一样,在Instagram、Youtube、博客、电报等渠道俘获了一批精准的受众群体,然而要在全网打开知名度,还得在TikTok占有一席之地。
虽然产品对标中高端收入人群,但是接地气、有趣的内容营销才是TikTok的正确打开方式,Cuts Clothing 明显深谙此道。
于是,品牌摒弃了高高在上的名人代言,聘请了15位微小型量级的
TikTok网红作为品牌形象大使。且这15位微小型网红的粉丝受众与品牌受众一致,均为高收入中老年男性。
这15位网红每月在各自的TikTok频道围绕特定的主题(新产品/系列/节日等),制作1-2条品牌产品的穿搭视频,分享给他们的粉丝群体。
产品促销策略——打包销售
就像深受体制内欢迎的“哥弟”一样,Cuts Clothing 的受众群体多是一群时间忙碌的高收入群体,不会花太多的时间在时尚穿搭上。
Cuts Clothing 的单品都是基本款,单独销售并不具备优势,于是Cuts Clothing 让这15名微小量级的网红,成为他们的网络导购,通过不同风格、样式的搭配,再配上15%的独特折扣代码。通过时尚的穿搭,便捷的购买方式,刺激受众群体购买成套的服装产品,形成1+1>2的效果。
根据追踪数据,一个月内,Cuts Clothing 就收获了20-30条视频内容,且每个帖子的平均参与率超过10%,CPA < 120 美元。
Cuts Clothing 的TikTok网红营销策略无疑是成功的。这也让其他的品牌看到了一条新的营销思路,并不是通过明星代言、大量的广告曝光才能触达目标客户。
选拔目标受众一致的微小型网红,并配合能体现产品优势的促销策略,一样能获得良好的市场转化。
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